應(yīng)收賬款的產(chǎn)生與管理技巧

應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

1、市場競爭

在社會主義市場經(jīng)濟下，存在激烈的商業(yè)競爭，這就迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。同等競爭條件下，賒銷的銷售額會大于現(xiàn)金銷售。為了擴大銷售，招攬顧客，于是產(chǎn)生了應(yīng)收賬款

2、為新產(chǎn)品開拓市場

新產(chǎn)品如何占領(lǐng)競爭激烈的市場、如何得到客戶的接納和認可？一般都是通過試銷和賒銷進行的。

3、處理積壓產(chǎn)品或開拓新市場而產(chǎn)生的賒銷。

4、銷售和收款的時間差，也是產(chǎn)生應(yīng)收的原因之一。零售業(yè)一般都是現(xiàn)金交易，很少有賒銷。但大多批發(fā)企業(yè)其銷售時間和收款時間經(jīng)常不一致，結(jié)算手段越落后，結(jié)算時間越長。

現(xiàn)今市場賒銷是死，不賒銷是等死。如何制定合理的應(yīng)收賬款政策，如何進行應(yīng)收賬款管理變得尤為重要。

信用政策的制定

應(yīng)收賬款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣等

1、信用期間

信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額固然有利，但得到的收益優(yōu)勢會被增長的費用抵消，甚至造成利潤減少。因此確定恰當?shù)眯庞闷趯ζ髽I(yè)尤為重要。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時，應(yīng)收賬款、收款費用和壞賬損失增加。當前者大于后者是，可以延長信用期，否則不宜延長。

2、信用標準

信用標準，是顧客獲得企業(yè)交易信用所具備的條件。信用不達標，便不能享受企業(yè)的信用或者享受的較低。企業(yè)可通過“5C”系統(tǒng)來進行。包括：品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。

3、現(xiàn)金折扣政策

為了鼓勵顧客早點付款而給予的價格上的扣減——現(xiàn)金折扣，此政策會縮短企業(yè)的平均收款期，還可借此擴大銷售量。企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期結(jié)合起來考慮。折扣時，應(yīng)當考慮折扣所帶來的收益與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊作出抉擇。

重點提示：企業(yè)的收款，一般要結(jié)合賬齡分析，根據(jù)不同的賬齡，選擇不同的催款方式。

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